بازاریابی اینترنتی:

بازاریابی اینترنتی در اصل هنر استفاده از روشهای مختلف تبلیغاتی در وب و تکنیک های ترویج و اطلاع رسانی در اینترنت برای مدیریت جریان فروش کالا و خدمات از طریق اینترنت می باشد.
سه ابزار اصلی برای مدیریت بر بازارهای اینترنتی عبارتند از:
۱) رتبه بندی موتورهای جستجو
۲) تبلیغات و آگهی های اینترنتی
۳) گسترش ارتباطات

مدیریت توسعه فروش بوسیله بازاریابی الکترونیکی عبارتست از گسترش دایره فعالیت شرکت با تبدیل کردن نام کالا و یا خدمات به عنوان شاخص های تجاری بازار بواسطه حضوردر تمام نقاط ممکن برای تماس با مشتریان هدف.

این کار با شناسایی و تمرکز بر روی این نقاط به عنوان کانال های اصلی بازاریابی صورت می گیرد و این امکان را به وجود می آورد که وب سایت شما مستقیماً به جامعه هدف متصل شود.

به طور خلاصه بازاریابی اینترنتی در مورد ایجاد کانالهای برخط بازاریابی برای مشتریان شما است و این امکان را دارد که سریعاً مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و از آن گزارش گیری شود.

بازاریابی الکترونیکی را می توان به صورت زیر تعریف کرد:

▪ دستیابی به اهداف بازاریابی بواسطه استفاده از فناوری های ارتباطات الکترونیکی

▪ این فناوری ها شامل اینترنت

▪ پست الکترونیک

▪ کتابهای الکترونیکی، پایگاه داده ها

▪ و تلفن همراه می باشد.

بازاریابی مدیریت جریانی است که وظیفه شناسانیدن کالا یا خدمات، پیش بینی بازار و ایجاد رضایت مندی در مشتریان نسبت به دریافت نتیجه اثر بخش در قبال نیاز هایش را به عهده دارد.در این تعریف تاکید اصلی بر تمرکز بازاریابی بر روی مشتری است.

فناوری اینترنت می تواند برای پشتیبانی ازاهداف زیر به کار گرفته شود:

▪ شناسایی: اینترنت می تواند برای تحقیقات بازاریابی در جهت شناخت نیاز ها و خواستهای مشتریان مورد استفاده قرار بگیرد.

▪ پیش بینی کردن: اینترنت دریچه ای را فراهم می کند که بوسیله آن مشتری می تواند به اطلاعات دسترسی پیدا کند و خرید کند. آگهی یافتن ازتقاضا های مشتری کلیدی برای کنترل منابع در بازایابی الکترونیکی است.

▪ جلب رضایت مشتری: یکی از کلید های اساسی موفقیت در بازاریابی الکترونیکی است که باعث جلب رضایت خاطر مشتری بوسیله کانالهای الکترونیکی می شود.

Smith و Chaffey روشی در مورد اینکه چگونه اینترنت می تواند برای تاکتیکهای مختلف بازاریابی به کار رود ارائه کرده اند که ۵s نام دارد. به عنوان مثال برای یک خبرنامه الکترونیکی ۵s شامل:

▪ فروش(sell ): بالا بردن فروش. خبرنامه الکترونیکی می تواند در دو جنبه نقش داشته باشد یکی اینکه باعث حفظ مشتری شود و دیگر اینکه زمینه آموزش اطلاعات جدید به مشتری باشد.

خبرنامه الکترونیکی سایت lastminute.com دارای هر دو نقش ذکر شده می باشد.

▪ خدمت رسانی(serve): ارزش افزوده. به مشتریان خود سود های اضافی همچون ارائه پیشنهاد منحصر به فرد و یا اطلاعات خیلی جزیی در مورد محصولات بدهید.

▪ صحبت کردن(speak ): با مشتریان خود بوسیله ایجاد گفتگو های مشترک، سوال کردن و هر آنچه که فکر می کنید مردم نسبت به آن علاقمند تر ند رابطه نزدیک تری برقرار کنید.

▪ پس انداز(save): کاهش هزینه ها. اگر شما خبرنامه خود را به صورت معمولی و بر روی کاغذ برای مشتریان ارسال می کنید با ارائه خبرنامه های الکترونیکی به مشتریانی که امکان ارسال معمولی خبرنامه برای آنها دشوار است این هزینه ها را به صورت قابل توجهی کاهش دهید.

▪ Sizzle: توسعه یک نام تجاری انلاین. یک خبرنامه نام تجاری شما را در اذهان جا می اندازد و به تقویت اعتبار نام تجاری شما کمک می کند.

ابزارهای بازاریابی از طریق ایمیل برای هدایت بازدیدکنندگان به یک وب سایت که برای آشنایی ویا حفظ آنها به صورت مشتری مورد استفاده قرار می گیرند شامل موارد زیر هستند:

▪ نامه الکترونیکی

▪ بنر های تبلیغاتی در وب

▪ موتورهای جستجو

● بازاریابی خاص (Personalized marketing )

بازاریابی خاص که بازاریابی شخصی و گاهی اوقات بازاریابی نفر به نفر خوانده می شود تفاوت زیادی با متفاوت سازی محصول دارد. چرا که متفاوت سازی محصول تلاش می کند محصولات خود را متفاوت از آنچه رقبا تولید می کنند ساخته و به بازار عرضه کند اما بازاریابی خاص سعی می کند تا کالای واحدی را به هر یک از مشتریان ارائه کند.

بازاریابی خاص برای رسانه هایی همچون اینترنت بسیار کاربردی است. یک وب سایت می تواند علاقه مندی های شما را ردیابی کند و برای آینده پیشنهادات خاصی را به شما ارائه دهد. سایتهای زیادی هستند که به مشتریان خود این امکان را می دهند که بر اساس اطلاعات سازمان دهی شده و اولویتهای لحاظ شده برای هر شخص کالای مورد نظر خود را انتخاب کنند.

به طور مثال وقتی شما از آمازون کتابی خریداری کنید این وب سایت در زمان های معین لیستی از موضوعات مشابه و مورد علاقه شما را در اختیارتان قرار می دهد.

● بازاریابی با مجوز(Permission marketing )

اصطلاحی است که در بازاریابی الکترونیکی مورد استفاده قرار می گیرد. بازاریابان پیش از اینکه آگهی های خود را به مشتریان آتی خود ارسال کنند از آنها اجازه لازم را خواهند گرفت.

این شیوه توسط برخی از بازاریابان اینترنتی، بازاریابان ایمیلی و بازاریابان موبایلی مور استفاده قرار می گیرد. اینکار در ابتدا نیاز به این دارد که مردم در ابتدا آن را انتخاب کنند.

● تجارت الکترونیک

تجارت الکترونیک عبارتست از خرید، فروش، بازاریابی و سرویس دهی در زمینه محصولات و خدمات بر روی شبکه های کامپیوتری. تجارت الکترونیک یکی از عوامل کاربردی کسب و کار الکترونیک است که در تراکشنهای تجاری استفاده می شود. تجارت الکترونیک هدایت کننده ارتباطات کسب و کار های تجاری و مدیریت بواسطه روشهای الکترونیکی است. همانند تبادل الکترونیکی داده ها و سیستمهای جمع آوری خودکار داده ها.

همچنین تجارت الکترونیکی با انتقال الکترونیکی داده ها بین صاحبان کسب و کار ارتباط دارد.

● تاریخچه توسعه تجارت الکترونیکی

معنی اصطلاح تجارت الکترونیک در طول سالیان تغییر یافته است. در آغاز تجارت الکترونیک برای ایجاد تسهیل در تراکنشهای تجاری الکترونیکی و به صورت فناوری هایی همچون تبادل الکترونیکی داده ها مطرح گردید که از جمله موارد کاربردی آن ارسال اسناد تجاری مثل سفارشات و یا فاکتورهای فروش قابل ذکر هستند.

امروزه تجارت الکترونیک شامل چیزهایی است که شاید بهتر باشد آن را با اصطلاح تجارت وبی نامگذاری کنیم. خرید کالا ها و خدمات بر روی وب گسترده جهانی بواسطه سرور های امن با کارتهای خرید الکترونیکی و سرویس های پرداخت الکترونیکی مثل کارتهای اعتباری از جمله مواردی هستند که به واسطه تحولات اخیر ایجاد شده در تجارت الکترونیکی ایجاد شده اند.

● عوامل کلیدی موفقیت در تجارت الکترونیک

چندین عامل کلیدی بسیار مهم برای موفقیت در هر فعالیت مربوط به تجارت الکترونیکی وجود دارد که شامل موارد زیر است:

۱) خلق ارزش برای مشتری: این کار می تواند با ارائه یک محصول که برای مشتریان بالقوه جذاب باشد و در بازار رقابتی قابل توجه باشد صورت گیرد.

۲) ارائه خدمات منحصر به فرد

۳) ترغیب و تشویق برای خرید و بازگشت مجدد به سایت: این کار می تواند با حربه های خاصی همچون ارائه تخفیف، اختصاص کوپن خرید، برنامه های تبلیغاتی و… صورت گیرد.

۴) آماده کردن یک سایت جذاب: برای این کار باید دقت و سلیقه لازم را در به کار بردن رنگها، تصاویر، تصاویر متحرک، فایلهای گرافیکی، قلم ها و درصد فضای خالی داشته باشید.

۵) ایجاد انجمن های مجازی: این کار می تواند با راه اندازی اتاق های چت، بخش ارسال نظرات، تالارهای گفتگو و… انجام شود.

۶) ایجاد امنیت و اعتماد: این کار می تواند با در اختیار داشتن سرور های موازی، فناوری های شکست ناپذیر، پنهان سازی اطلاعات و دیواره های آتش قوی صورت گیرد.

۷) توجه همه جانبه به امر ارتباط با مشتریان: برای این کار باید مطمئن شوید که همه کارمندان، مدیران و حتی شرکای تجاری شما دید کاملی و مشابهی نسبت به مشتری دارند.

۸) خود مشتریان پر از تجربیات گوناگون هستند. شما می توانید از طریق هر یک از ایمیل ها و نظرات و انتقادات آنها تجربیات گرانقدر و البته رایگانی را کسب کنید.

۹) ساده و موثر کردن جریان کسب و کار: این کار می تواند از طریق باز مهندسی فرایندهای کسب و کار و بهره گیری از ابزارهای فناوری اطلاعات صورت پذیرد.

۱۰) اجازه دهید مشتریانتان به یکدیگر کمک کنند: این کار می تواند با راه اندازی یک سایت خودگردان و بدون نیاز به هیچ رسیدگی ای صورت پذیرد.

۱۱) به مشتریان کمک کنید تا کارشان را انجام دهند: این کار می تواند با در اختیار گذاشتن اطلاعات قابل مقایسه زیاد و امکانات جستجوی مناسب صورت پذیرد.

۱۲) سعی کنید یک طرح و مدل اساسی و بدون عیب برای کسب و کار خود طراحی کنید.

۱۳) سازمان خود را همیشه در حالت آماده باش نگه دارید و به اندازه کافی آمادگی داشته باشید تا در مقابل تغییرات محیط سریع عکس العمل نشان دهید.

● مشکلات تجارت الکترونیک

اگر فاکتور های بالا برای تهیه یک استراتژی کلی تجارت الکترونیک قابل استفاده باشد باز هم با مشکلاتی مواجه خواهیم بود. این مشکلات عبارت خواهند بود از:

۱) عدم موفقیت در درک مشتریان، چرا مشتریان خرید می کنند و چگونه خرید می کنند. گاهی اوقات یک محصول با ارزش بالا می تواند به خاطر عدم درک صحیح انگیزه ها و انتطارات مشتریان جایگاه خود را در بازار از دست بدهد. این گونه موارد با بررسی و تحقیقات بازاریابی قابل جلوگیری است.

۲) عدم موفقیت در موقعیت های رقابتی. شما باید قادر باشید مدل های کسب و کار را در جهت تداوم و به دست آورن موفقیت در بازار رقابتی پیاده سازی کنید. آیا آمادگی رقابت با شرکت آمازون را دارید؟ این گونه مشکلات می تواند با توجه به رقبا، ابتکار شما، تحقیقات بازار کمتر شود.

۳) توانایی پیش بینی فعل و انفعالات محیطی: رقبا چه خواهند کرد؟ آیا آنها نام تجاری یا وب سایت هایی را برای پیروزی در بازار مطرح خواهند کرد. آیا آنها نسبت به سرویس هایی که ارائه می کنند پشتیبیانی لازم را ارائه می کنند؟ آیا آنها در سایت های شما اقدامات خرابکارانه خواهند کرد؟ آیا جنگ قیمت به راه خواهند انداخت؟ دولتها چه نقشی خواهند داشت؟ تمام این سوالات می تواند با توجه همه جانبه و ایجاد سیستمی در جهت بررسی اجمالی تغییرات محیطی پاسخ داده شود.

۴) برآورد های فراتر از توانمندی سازمان. آیا نیروها، توان سخت افزاری، توان نرم افزاری و سیستم های پردازش شما می توانند استراتژی جدیدی را پیاده سازی کنند؟ آیا با استخدام کارمندان و گزینش شیوه های مدیریتی احتمال شکست وجود دارد؟ این مورد می تواند با برنامه ریزی کامل برای منابع سازمانی و آموزش دقیق کارکنان حل شود.

۵) عدم موفقیت در هماهنگ سازی. این مشکل می تواند با طراحی یک ساختار سازمانی همه جانبه نگر، مسئولیت ساز و قابل انعطاف حل شود.

۶) عم موفقیت در پیدا کردن کارمندان مناسب

۷) عدم موفقیت در پیدا کردن مدیران مناسب

۸) عدم تخمین صحیح زمان مورد نیاز. اقدام به پیاده سازی سیستم تجارت الکترونیک برای سازمان به زمان و پول قابل توجهی نیاز دارد و عدم توجه صحیح به زمان و رعیت ترتیب مناسب در برنامه ها می تواند هزینه های قابل توجهی به همراه داشته باشد. که می تواند با لحاظ کردن زمان های احتمالی این هزینه ها را کاهش داد.

۹) عدم موفقیت در حرکت در مسیر برنامه. این مشکل را می توان با محک زدن، برجسته کردن، پیگیری اختلافات و مشکلات و جریمه اقدامات اشتباه و تشویق اقدامات درست و بالابردن شفافیت کار حل کرد.

● محصول مناسب

مسلماً یک سری از محصولات و خدمات برای فروش آنلاین مناسب هستند و برخی دیگر برای فروش معمولی. به طور کلی بهترین شرکتهای مجازی آنهایی هستند که محصولات دیجیتالی توزیع می کنند که شامل منابع اطلاعات، بازیابی و تغییر و تبدیل، موسیقی، فیلم، آموزش، ارتباطات، نرم افزار، عکس و تراکنش های تجاری می باشد. نمونه هایی از اینگونه شرکتها عبارتند از:Schwab, Google eBay, Paypal, Egghead, and Morpheus

برخی از محصولات و خدمات غیر دیجیتال وجود دارند که توجه به آنها می تواند برای بازاریابان مجازی موفقیت آمیز باشد. این ها کالاهایی هستند که نسبت و به وزنشان ارزش مالی بالایی دارند یا اغلب توسط افرادی که در نقاط دور دست قرار دارند خریده می شوند و یا عموماً قابل خرید در زمان تعطیلی شرکت هستند.

محصولاتی که برای تجارت الکترونیکی مناسب نیستند شامل محصولاتی است که نسبت ارزش آنها در مقابل وزنشان پایین است. محصولاتی که دارای بو ، مزه یا مولفه لمس کردن هستند، محصولاتی که نیاز به پرو کردن دارند یا رنگ در انتخابشان اهمیت دارد.

● پذیرش تجارت الکترونیک

برخلاف آنچه که در باور عمومی وجود دارد شیوه های کسب و کار در تجارت الکترونیک بسیار آهسته تر مورد توجه و پذیرش مشتریان قرار می گیرد. خرید الکترونیکی به دلایل زیر بسیار کند مورد استقبال شرکتهایی قرار گرفته است که قابلیت تجارت به شیوه الکترونیکی را داشته اند.

نگرانی از امنیت. بسیاری از مردم به دلیل دزدی و کلاهبرداری های موجود در اینترنت مایل به استفاده از کارتهای اعتباری نیستند.

مشکلات دسترسی به خصوص در کشورها و خانواده های فقیر. ضریب نفوذ پایین رایانه و اینترنت از جمله مواردی هستند که به شدت پتانسیل های توسعه تجارت الکترونیک را کاهش می دهند.

مسئله خرید یک ریشه اجتماعی دارد. بسیاری از مردم از صحبت کردن با فروشنده و چانه زدن بر سر قیمت و مشاهده کالای مورد نظرشان لذت می برند.

● مدیریت روابط با مشتریان

تشریح اهداف مدیریت روابط با مشتریان(CRM ) به یک شرکت امکان ارائه خدمات بهتر را می دهد. CRM واسطه مشتریان برای آشنا شدن و بهره گیری از فرآیندهای خودکار خدمات قابل اطمینان است.

بازاریابی اینترنتی چیست ؟

به طور کلی واژه بازاریابی اینترنتی به استفاده از اینترنت جهت انجام تبلیغات، فروش کالا و خدمات اطلاق می گردد. این بازاریابی نوعاً بر اصل “پرداخت به ازای هر کلیک” استوار است و شامل آگهی های تبلیغاتی موجود در سایت ها، ایمیل هایی که برای معرفی محصولات ارسال میشود، آگهی های متحرک و جذاب گرافیکی، تبلیغ در موتورهای جستجو، تبلیغات در وبلاگهای مختلف و مقالات تبلیغاتی می باشد.

تعریف
بازاریابی اینترنتی بخشی از تجارت الکترونیک است که مدیریت اطلاعات، روابط عمومی، خدمات مشتریان و بخش فروش را در بر دارد. به طور کلی تجارت الکترونیک و بازاریابی اینترنتی از زمانی که دسترسی به اینترنت به صورت گسترده برای عموم مردم فراهم شد، رواج یافته است.

در حال حاضر بیش از یک سوم مصرف کنندگان خانگی در آمریکا و بسیاری از نقاط اروپا که به شبکه اینترنت دسترسی دارند، خریدهای خود را به صورت اینترنتی انجام می دهند. این روش برای شرکت هایی که مایلند فعالیت های از راه دور خود را گسترش دهند و اصطلاحا آنرا به تجارت آنلاین تبدیل نمایند نیز ثمربخش است.

تاریخچه
آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با استفاده از فایل های متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های مختلف افزوده شد. آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است.

مدل های تجاری و اشکال مختلف آن
بازاریابی اینترنتی به چندین مدل مختلف وجود دارد و مدل های اصلی آن عبارتند از : business-to-business که اصطلاحا B۲B نام گرفته و business-to-consumer که B۲C نامیده می شود. در مدل B۲B دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند، در حالیکه مدل B۲C مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است.

بازاریابی اینترنتی با مدل B۲C آغاز شد و به تدریج مدل B۲B نیز که پیچیده تر از مدل اول بود پدیدار گشت. مدل سومی نیز وجود دارد که چندان رایج نیست و peer-to-peer یا اصطلاحا P۲P نامیده می شود، در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک و معاوضه می گذارند . سایت Kazaa یک نمونه از P۲P است که بر مبنای به اشتراک گذاردن انواع فایل ها از جمله فایل های موسیقی، فیلم، متن و غیره توسط کاربران، راه اندازی شده است.
بازاریابی اینترنتی اشکال مختلفی دارد، یکی از آنها مشخص کردن محدوده قیمت است، مانند سایت priceline.com. در این حالت، مشتریان محدوده قیمت و بودجه ای را که می خواهند صرف کنند، مشخص می کنند و سپس از میان اجناس موجود در آن محدوده، کالایشان را انتخاب می کنند. شکل دیگر، جستجو به منظور یافتن ارزانترین قیمت است، مانند سایت Hotwire.com.
در این سایت کاربران به دنبال کمترین قیمت برای کالای مورد نظر خود هستند. آخرین روش “حراج آنلاین” است، مانند سایت Ebay.com، که خریداران بر روی اجناس موجود قیمت های پیشنهادی خود را می گذارند و در واقع نوعی مزایده آنلاین است.

مزایا
از مزایای بازاریابی اینترنتی می توان به در دسترس بودن اطلاعات وسیع و نامحدود اشاره نمود، کاربران با اتصال به اینترنت و جستجوی کالای مورد نظرشان به راحتی قادرند در هر ساعتی از شبانه روز اطلاعات کاملی راجع به آن کالا دریافت نمایند و در صورت تمایل نسبت به خرید آن اقدام کنند. به علاوه فروش آنلاین برای مالکین شرکت ها به علت عدم نیاز به نیروی کاری، مقرون به صرفه تر نیز می باشد. به طور کلی با استفاده از بازاریابی اینترنتی می توان بازار محدود و محلی را به بازاری گسترده و جهانی تبدیل نمود.
محدودیت ها
محدودیت های بازاریابی اینترنتی هم برای مشتریان و هم برای فروشندگان مشکلاتی بوجود می آورد. پایین بودن سرعت اینترنت می تواند مسبب مشکلات بسیاری شود، اگر حجم اطلاعات و تعداد صفحات وب سایت شرکتی بیش از اندازه زیاد باشد، کاربران برای دریافت و دانلود اطلاعات مورد نظر خود به کوشش فراوان نیاز خواهند داشت.
بازاریابی اینترنتی به خریداران امکان لمس، بو کردن، چشیدن و به طور کلی دیدن کالا از نزدیک را قبل از خرید، نمی دهد. برخی از فروشندگان عرصه تجارت الکترونیک، برای هر چه کم رنگ تر جلوه دادن این قبیل مشکلات و جلب اطمینان مشتریان، سیاست های مختلفی را به کار می گیرند و تحت شرایطی امکان بازپس فرستادن کالا را در اختیار خریداران آنلاین قرار می دهند.
اقدامات امنیتی
برای خریداران و فروشندگانی که از تجارت آنلاین استفاده می کنند، نگرانی های امنیتی مسئله بسیار مهمی است. بسیاری از مصرف کنندگان از آنجائیکه به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیرا برخی از شرکت هایی که خدمات فروش آنلاین ارائه می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند.
حتی شرکت هایی وجود دارند که در وب سایت خود به امنیت اطلاعات شخصی خریداران اشاره نموده و آن را صد در صد تضمین می کنند. در پاره ای موارد نیز این امکان در اختیار کاربر قرار داده می شود که پس از اینکه خریدش به پایان رسید، اطلاعات شخصی خود را از بانک اطلاعاتی شرکت مورد نظر حذف نماید.
به هرحال ، بسیاری از خریداران آنلاین از این امر که ممکن است اطلاعات شخصی شان در اختیار دیگر شرکت ها قرار بگیرد، کاملا بی اطلاعند. در چنین حالتی هیچ راهی جهت متوقف نمودن این انتقال اطلاعات وجود نخواهد داشت.
امروزه شرکت هایی که فروش آنلاین انجام می دهند، اقدام به استفاده از روش های گوناگون به منظور حفظ حریم اطلاعات شخصی مشتریان و برطرف نمودن نگرانی های آنها هستند. پنهان سازی اطلاعات (Encryption) یکی از روشهای اصلی است که در این زمینه به کار گرفته می شود. در این روش اطلاعات کاربران به کدهایی تبدیل می شود که دسترسی به اطلاعات آنها تنها با تایید شرکت مورد نظر امکان خواهد داشت. به عبارت دیگر با قوی تر شدن این سیستم، درجه امنیت اطلاعات نیز بالاتر می رود.
تاثیرات بر صنایع مختلف
بازاریابی اینترنتی تاثیر فراوانی بر بازار صنایع مختلف از جمله موسیقی، بانکداری و خرید و فروش عتیقه داشته است، در صنعت موسیقی بسیاری از مصرف کنندگان و علاقمندان به جای خرید سی دی، از سایت های اینترنتی MP۳ های مورد نظر خود را خریداری و دانلود می نمایند. مدت های مدید، صحبت در مورد قانونی یا غیر قانونی بودن دانلود فایل های موسیقی، بحث روز دست اندر کاران این صنعت به شمار می رفت.
بازاریابی اینترنتی بر صنعت بانکداری نیز بی تاثیر نبوده و روز به روز بر تعداد بانک هایی که خدمات آنلاین انجام می دهند، افزوده می گردد. این سیستم به دلیل عدم نیاز به مراجعه به شعب بانک ها، از طرف مشتریان مورد استقبال بسیار قرار گرفته است.
آمار نشان داده در حال حاضر بیش از ۵۰ میلیون نفر از ساکنان آمریکا عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. البته پیشرفت تکنولوژی و بالا رفتن سرعت اتصال اینترنت در گسترش این سیستم های بانکی تاثیر چشمگیری داشته است. امروزه خدمات بانکی آنلاین یکی از پرسرعت ترین عملیاتی است که از طریق اینترنت انجام می شود. ۴۴ درصد از کل کاربران اینترنت، عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند.
با رواج حراج های اینترنتی، بازار خرده فروش های عتیقه نیز در معرض خطر قرار گرفت. اشیای عتیقه این روزها در Ebay.com به فروش می رسند و قیمت آنها نیز دستخوش تغییرات بسیاری می گردد. خریداران و فروشندگان قبل از اینکه اقدام به خرید اشیاء قیمتی نمایند، در سایت Ebay قیمت ها را چک می کنند و معمولا قیمت های موجود در این سایت به عنوان قیمت استاندارد کالا در نظر گرفته می شود.

اقدامات اخیر
در نوامبر سال ۲۰۰۴ دادگاهی به منظور رسیدگی به شکایت علیه نرم افزار Bonzi Buddy مبنی بر فریبنده بودن تبلیغ اینترنتی این نرم افزار تشکیل شد. ظاهرا پنجره های تبلیغاتی این نرم افزار، کاملا شبیه به پنجره های ویندوز مایکروسافت بود، این امر سبب گمراهی کاربران می شد به طوری که پس از کلیک بر روی این پنجره ها زمانی که متوجه اشتباه خود می شدند و سعی در بستن پنجره های تبلیغاتی داشتند، به وب سایت Bonzi ارجاع داده می شدند.
در تاریخ ۲۷ ماه مه سال ۲۰۰۵، شرکت Bonzi نهایتا پذیرفت که شکل ظاهری پنجره های تبلیغاتی خود را تغییر دهد. در حال حاضر برای آگاهی دادن به کاربران اینترنتی در بالای پنجره های تبلیغاتی این نرم افزار کلمه “آگهی تبلیغاتی” به چشم می خورد.
اخیرا بحث هایی نیز در رابطه با مالیات فروش آنلاین از گوشه و کنار به گوش می رسد، در حال حاضر در کشور آمریکا خریداران آنلاین در پایان هر سال مالیات اجناسی را که از طریق اینترنت خریداری نموده اند، همراه با بقیه مالیات های خود پرداخت می کنند. هر چند به نظر می رسد تنها تعداد اندکی از کاربران این نوع مالیات را پرداخت می نمایند.
به همین منظور اخیرا در سیزده ایالت مختلف آمریکا شرکت ها را تشویق می کنند که به ازای هر کالایی که آنلاین به فروش می رسانند، مالیات آن را نیز در نظر بگیرند، اما هنوز اجباری در این مورد وجود ندارد. به هر حال اگر وضع به همین منوال ادامه پیدا کند، طولی نمی کشد که دولت آنها را مجبور به دریافت مالیات نماید. دولت آمریکا اعلام نموده همه ساله رقمی معادل ۱۵ میلیارد دلار مالیات پرداخت نشده مربوط به خریدهای آنلاین به اقتصاد این کشور لطمه وارد می نماید.

بازاریابی اینترنتی

بازاريابي اينترنتي به هر عمل بازاريابي مثل بازاريابي از طريق ايميل، بازاريابي آنلاين، بازاريابي از طريق موتورهاي جستجوگر و يا بطور کلي بازاريابي الکترونيکي که از طريق اينترنت انجام مي شود، اطلاق مي شود. امروزه اينترنت به سرعت به يک رسانه فراگير تبديل شده است و طبيعت تعاملي اينترنت باعث شده است که بازاريابي از طريق آن بسيار موثر واقع شود. بازاريابي از طريق اينترنت بازه وسيعي را شامل مي شود زيرا که صرفاً منوط به بازاريابي از طريق اينترنت و ايميل نيست بلکه مديريت داده ها و مديريت روابط مشتري (CRM) را نيز شامل مي شود. به عبارت ديگر بازاريابي اينترنتي، چند مفهوم به هم گره خورده را شامل مي شود که عبارتند از: طراحي، پياده سازي، تبليغات و فروش بازاريابي اينترنتي شامل همه مکان هايي است که مشتري هاي اينترنتي معمولاً با آن درگير هستند همانند بازاريابي در موتورهاي جستجوگر، بهينه سازي سايت، بنر هاي تبليغاتي موجود در وب سايت هاي اينترنتي. پارسيان جم با تدوين يک استراتژي جامع بازاريابي اينترنتي که شامل طراحي حرفه اي سايت، بهينه سازي وب سايت براي موتورهاي جستجوگر و تبادل لينک براي معرفي صفحات سايت در وب سايت هاي مختلف است، مشتري هاي هدفمند را به وب سايت شما هدايت مي کند و باعث افزايش ترافيک وب سايت شما مي گردد

اهمیت بازاریابی اینترنتی برای بانک ها

امروزه بازاریابی مفهوم گسترده ای یافته است و علاوه بر تبلیغات و ارائه کالا و خدمات، کلیه فرآیندهای مؤثر در جلب توجه و انگیزش مشتریان و افزایش سهم بازار را شامل می شود.    
به طور کلی هدف از بازاریابی، افزایش خرید و فروش کالا و خدمات برای شرکت ها، مؤسسات مالی و تجاری است تا در نهایت باعث افزایش سود گردد. اما بازاریابی فقط به معنای تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات نمی باشد، بازاریابی رویکردی جهت برآورده سازی نیازهای مشتریان و یک فرآیند گسترده اجتماعی و مدیریتی است که به وسیله آن مؤسسات تجاری می توانند با شناخت نیازها و علائق مشتریان و از طریق ارائه کالا و خدمات، قیمت گذاری مناسب و نیز با ترویج و تبلیغ محصولاتشان باعث گسترش نفوذ خود در بازارهای هدف شوند.
در مؤسسات مالی و بانک ها نیز مدیران بازاریابی تلاش می کنند تا با ارسال و پخش پیام ها و ایده هایی خاص به قصد اثرگذاری بر مخاطبین از طریق رسانه ها، توجه آنها را به خدمات خود جلب کنند.

به گزارش بانکی دات آی آر به نقل از پایگاه اطلاع رسانی بانک ملی بانک ها در اقتصاد مبتنی بر بازار، برای حضور مؤثر در بازارهای پولی و مالی، فعالیت بهتر و سبقت گرفتن از رقبا و نیز تجهیز منابع مالی خود ناچار به استفاده از ابزارهای بازاریابی و بهره گیری از بازاریابی مدرن می باشند.
بانک ها، مؤسسات مالی و همه فعالیت های پولی و مالی به نوعی متأثر از بازاریابی هستند و بانک ها نیز برای موفقیت در اهداف خود و پیشی گرفتن از رقبا باید بازاریابی کنند، اما به نظر می رسد بازاریابی سنتی به علت عدم ارتباط با فرآیندها و اهداف بانکداری مدرن، برای این هدف چندان کارساز نباشد. از این رو بانک هایی که برای کسب سود و سهم بازار بیشتر براساس بازاریابی مدرن و خلاق عمل می کنند، خدمات و امکاناتی را ارائه می دهند که بهتر از رقبایشان نیازهای مشتریان را برآورده سازند، به عبارت دیگر در بازاریابی بانکی مدرن علاوه بر تجزیه و تحلیل اهداف، نقاط قوت و ضعف، خط مشی ها، الگوهای واکنشی و نیازهای مشتریان باید الگوها و روش های رقبا نیز تحلیل و بررسی شود.
در بازاریابی چهار عامل اصلی ذیل از اهمیت ویژه ای برخوردار می باشند:
۱) محصول (خدمات)
۲) مکان و فضای بازاریابی

۳) قیمت و هزینه
۴) تبلیغ (فرازش)
با در نظر گرفتن عوامل فوق، بازاریابان همواره در صدد تحقیق در مورد نیازها و علایق مشتریان هستند و بدین منظور از تمام امکانات موجود از جمله فناوری اطلاعات و اینترنت نیز استفاده می کنند. بازاریابی اینترنتی در واقع به کارگیری اصول و خط مشی مرسوم بازاریابی از طریق اینترنت است که سبب تحولات چشمگیری در نحوه و گستره بازاریابی شده است.
بنا بر تعریف جابر (۲۰۰۴) بازاریابی اینترنتی عبارت است از فرآیند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق فعالیت های اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایده ها، کالاها و خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد.
به طور کلی بازاریابی اینترنتی به استفاده از اینترنت جهت انجام تبلیغات، ارائه و فروش خدمات و کالاها اطلاق می گردد که معمولاًَ از طریق آگهی های تبلیغاتی در سایت ها، پیام های الکترونیک (E-mail) برای معرفی محصولات و خدمات، آگهی های گرافیکی و ارائه تبلیغات در وبلاگ ها انجام می شود.
اینترنت قابلیت های منحصر به فردی برای بازاریابی دارد که به طور خلاصه می توان به برخی از آنها به شرح ذیل اشاره کرد:
الف) مشتریان می توانند در ۲۴ ساعت شبانه روز بدون وقفه از خدمات بانکی و یا سایر محصولات ارائه شده استفاده کنند.
ب) علیرغم گستره وسیع جهانی، هزینه تبلیغات و بازاریابی از طریق اینترنت بسیار ارزان و مقرون به صرفه است.
ج) قابلیت ارائه همزمان اطلاعات و تبادل نظر با مشتریان را دارد.
د) از طریق اینترنت می توان علاوه بر ارائه اطلاعات دائمی به مشتریان و بازاریابی بدون وقفه، به منابع اطلاعات دیجیتالی بسیار عظیمی هم دست یافت و از آنها برای پیشبرد اهداف بازاریابی استفاده کرد.
هـ) در اینترنت قابلیت های بالقوه زیادی برای ایجاد و گسترش سیستم های مدیریت روابط مشتری (CRM)، روابط عمومی و نظرخواهی از مشتریان وجود دارد.
با توجه به موارد فوق، شکی نیست که بازاریابی اینترنتی تنها به معنی ایجاد یک فضای اینترنتی نمی باشد، بلکه نوعی بازاریابی خلاق است که در آن تئوری های متداول بازاریابی و جنبه های تکنیکی و فناوری اینترنت با یکدیگر ادغام شده و به منظور بهبود و توسعه طراحی تبلیغاتی و فروش، مورد استفاده قرار می گیرند.
بازاریابی اینترنتی نیز مانند هر روش بازاریابی دیگر براساس تعیین اهداف و برنامه ریزی دقیق صورت می گیرد. بازاریابی بدون برنامه مانند راه رفتن با چشمان بسته است و باعث هدر رفتن منابع مالی و سرمایه ای و از دست دادن بازار می شود.
پس از تعیین هدف، تعریف فرآیند راهبردی، نقطه شروع در بازاریابی اینترنتی است. بدین منظور مدل ها و روش های متعددی معرفی شده اند که یکی از آنها مدل پل اسمیت به شرح ذیل می باشد:

۱) موقعیت سنجی: در این مرحله، موقعیت و وضعیت فعلی یک بانک یا مؤسسه تجاری مورد بررسی و تجزیه و تحلیل دقیق آماری قرار می گیرد. بدین منظور لازم است علاوه بر تحقیقات از مشتریان به تجزیه و تحلیل وضعیت رقبا نیز پرداخته شود. در این مرحله چگونگی اثربخشی و احتمالات عملیات بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد.
۲) تعیین هدف: در این مرحله مقصد نهایی و هدف بازاریابی در یک دوره زمانی مشخص می گردد، به عبارت دیگر وضعیت مطلوب و مورد انتظار مؤسسه مالی تعریف و تبیین می شود.
۳) ارائه راهبردها: چگونگی تحقق اهداف از طریق راهبردهای مورد نظر بازاریابی مورد بررسی قرار می گیرد.
۴) تکنیک ها و تاکتیک ها: ابزارها و روش های تبلیغاتی و بازاریابی مورد نیاز و چگونگی به کارگیری هر کدام از آنها مشخص می شود.
۵) برنامه اجرایی: در این مرحله، برنامه کاربردی برای اجرای فرآیند بازاریابی در بازار واقعی مشخص می شود.
۶) بازبینی و کنترل: پس از اجرای فرآیند بازاریابی، برای مشخص شدن کارآیی روش های به کار گرفته شده، باید اثربخشی آنها از طریق تحقیقات میدانی و تجزیه و تحلیل مجدد موقعیت، کنترل شود. به عبارت دیگر باید مشخص شود که تا چه حدی به اهداف از پیش تعیین شده رسیده ایم.
بازاریابی اینترنتی علاوه بر بهبود و افزایش ارتباطات بانک با مشتریان، گستره و کیفیت ارائه خدمات بانکی را نیز افزایش می دهد و باعث ارتقای مدیریت اجرایی و افزایش سودآوری بانک ها می شود.
به طور کلی می توان مزایای توسعه بازاریابی اینترنتی را برای بانک ها و مؤسسات مالی به صورت ذیل خلاصه کرد:
۱) معروفیت و اعتلای نام بانک (به عنوان یک نشان تجاری) در بازارهای پولی و مالی.
۲) جذب مشتریان جدید.
۳) افزایش اعتماد و انگیزه مشتریان قدیمی بانک.
۴) همسویی با نیازهای مشتریان.
۵) سهولت دستیابی به بازارهای مالی جدید.
۶) امکان جذب نیروهای متخصص در زمانی کوتاه تر و با هزینه کمتر.
۷) بهبود کیفیت سرمایه گذاری های بانک نسبت به دارایی ها.
۸) بهبود نسبت کفایت سرمایه بانک.
اگرچه بازاریابی اینترنتی مزایای زیادی دارد اما برای اجرای بازاریابی بانکی موفق نمی توان صرفاًَ متکی به اینترنت بود، بانک ها در بازاریابی مدرن علاوه بر استفاده از فناوری اطلاعات، با آموزش و ایجاد انگیزه و پرورش استعدادها و فرهنگ بازاریابی در کارکنان، بازاریابی را در کل سطوح یک مؤسسه مالی گسترش داده و نهادینه می سازند، به عبارت دیگر بازاریابی تنها محدود به بخش های تخصصی بازاریابی نمی شود بلکه باید تمامی کارکنان بانک در این امر شرکت جویند.

بازاریابی چیست ؟

« بازاریابی فرایند مدیریت در تشخیص و پیش بینی نیازهای مشتریان و یافتن راه حل های مؤثر و سودآور در جهت رفع این نیازها می باشد » . بر اساس این تعریف فرایند بازاریابی شامل تشخیص نقاط ضعف و قوت سازمان ، فرصت های موجود در بازار و تهدیدهای بالقوه و حقیقی که در مقابل سازمان وجود دارد ، می گردد . این تصمیمات بر اساس اطلاعات مربوط به بازار که از طریق تحقیقات بازاریابی حاصل شده اتخاذ می گردد. مدیریت بازاریابی : عبارت از سازمان دهی و تجزیه و تحلیل ، طرح ریزی و کنترل منابع جذب مشتری از طریق یافتن پاسخ های مناسب برای نیازها و خواسته های آنان در جهت دست یابی به اهداف شرکت می باشد

قانونمندسازی بازاریابی اینترنتی

تا این برهه، فعالیت‌های بازاریابی اینترنتی شرکت‌ها قانونمند نشده است و بازاریابان می‌توانند رفتار مشتریان را در شبکه ردیابی کنند و بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده در مورد عادات ایشان پیام‌های تبلیغاتی هدف‌گیری شده را به نمایش درآورند. اگرچه در این زمینه قانونی در آینده نزدیک به تصویب و اجرا نمی‌رسد، اما ظهور آن نحوه کارکرد شرکت‌هایی مثل گوگل، یاهو، مایکروسافت و Facebook در بازار تبلیغاتی را که ارزش آن معادل ۲۵.۷ میلیارد دلار تخمین زده شده است، تحت الشعاع قرار می‌دهد.

طرفداران قانونمند‌سازی بازاریابی اینترنتی معتقدند شرکت‌ها باید در مورد نحوه بکارگیری اطلاعات جمع‌آوری شده از کاربران شفاف عمل کنند. برای مثال این شرکت‌ها با دانلود شیرینی‌ در کامپیوتر کاربران می‌توانند در مورد سلایق و ترجیحات مشتریان آنلاین خود اطلاعات بسیار ارزشمندی به دست آورند و بر آن مبنا بازاریابی مستقیم و هدفمندی انجام دهند.

ریک بوچر، نماینده مجلس نمایندگان آمریکا بیان کرده تا آخر سال میلادی جاری لایحه بازاریابی اینترنتی را تدوین و تسلیم این مجلس می‌کند. بر این اساس، شرکت‌ها می‌توانند با شفافیت تمام به مشتریان اطلاع‌رسانی کرده و به آنان اجازه دهد تا در صورت عدم تمایل، اطلاعات کاربری ایشان دریافت نشود. در عین حال، شرکت‌های طرف سومی که خواهان استفاده از اطلاعات کاربران باشند، باید قبلاً از آنان اجازه بگیرند.

در حال حاضر سایت Levi Strauss به طور اتوماتیک ۹ فایل ردیابی را از ۹ شرکت مختلف روی کامپیوتر مشتریانش نصب می نماید. در میان این ۹ شرکت، اسامی Right Media، Tribal Fusion و Specific Media به چشم می‌خورد که همگی رفتار کاربر را در دیگر سایت‌ها پیگیری می‌کند.

شرکت‌های بزرگ اینترنتی اختیار بیشتری به کاربران برای حفاظت از اطلاعات شخصی‌شان می‌دهد. در جلسه‌ای در کنگره آمریکا، نماینده حقوقی شرکت گوگل اظهار داشت شرکتش در ماه مارس ابزاری را در اختیار کاربران قرار داده که با استفاده از آن می‌توان دریافت کدام شرکت‌های تبلیغاتی و در کدام حوزه صنعت در حال بررسی اطلاعات هستند.

در صورت عدم تمایل به ارسال اطلاعات به شرکت‌های تبلیغاتی کاربر می‌تواند با استفاده از ابزار گوگل اطلاعاتش را از شعاع دید و پیگیری این شرکت‌ها خارج سازد. در همین حال، خانم آن تاث، سرپرست امور امنیت کاربران شرکت یاهو خبر داد که این شرکت زمان نگهداری داده‌های کاربران را از ۱۳ ماه به ۹۰ روز کاهش داده است.

سه روش ساده و کم هزينه براي بازاريابي اينترنتي

ابي و تبليغات براي تجارت خود يکي از روش هاي دشوار براي صاحبان تجارت هاي کوچک است. راهي دشوار که معمولاًبه علت انتخاب هاي بسيار به راحتي  باعث سردرگمي مي شود. در اين مقاله سه روش ساده و کم هزينه براي بازاريابي و تبليغات را که به راحتي مي توان آنها را انجام داد شرح داده مي شود. اين روش هاي باعث هرچه بيشتر شناخته شدن تجارت شما به صورت آنلاين خواهد شد. تاثير اين روش ها قبلاً به اثبات رسيده است.
براي اينکه بهترين راه (يا راه ها) را براي تجارت خود انتخاب نماييد مزايا و معايب هر يک ار اين روش ها در زير آمده است.

يک وب لاگ بسازيد

مزايا

به راحتي مي توانيد براي نمايش تخصص خود يک وب لاگ که کاملاً رايگان است را بسازيد و به صورت متناوب در آن مقالاتي قرار دهيد. مطالب وب لاگ ها لازم نيست طولاني باشند، بين 200 تا 350 کلمه معمولاً مناسب است.
اگر اطلاعات مهمي در اختيار داريد که فکر مي کنيد در ميان گذاشتن آنها براي ديگران نيز مفيد خواهد بود، آن را به صورت يک مقاله در وب لاگ خود ارسال نماييد. صبر نکنيد تا چند مقاله آماده کنيد، بلافاصله مطلب را ارسال نماييد.

اگر از وب لاگ هايي مانند WordPress استفاده مي کنيد، مي توانيد آن را در وب سايت خود قراردهيد و

ارسال هر مطلب يعني تغيير در وب سايت شما که موتورهاي جستجو عاشق اين تغييرات هستند

معایب

بايستي هر از چندگاهي مطالبي را به وب لاگ خود ارسال نماييد، حداقل هفته اي يکبار، که بتوان از آن به عنوان ابزار مفيدي براي بازاريابي بهره برد.
بايد از اعتماد به نفس خوبي برخوردار باشيد و اطمينان داشته باشيد که مي توانيد مطالب مفيدي را بصورت متناوب به وب لاگ خود ارسال کنيد.
ارتباط مستقيم با خوانندگان وب لاگ شما مي تواند سخت و وقت گير باشد.

يک مجله الکترونيکي ايجاد کنيد (EZine)

مزایا:

برخلاف وب لاگ، خوانندگان مجلات الکترونيکي، در خبرنامه وب سايت شما عضو شده و اخبار و اطلاعات را از طريق آن دريافت مي کنند. بدين ترتيب ارتباط با مشتريان بسيار ساده تر خواهد بود.
مي توانيد اطلاعات بيشتر از آنچه در وب لاگ خود قرار مي دهيد را با ايميل ارسال نماييد.
مشتريان و خوانندگان مجله از طريق ايميل با شما در ارتباط خواهند بود.

معایب:

بايد نسبت به ارسال و تهيه مجله متعهد باشيد و سر زمان مورد انتظار آن را ارسال نماييد، در غير اينصورت مشترکين مجله شما را به عنوان مجله غير معتبر خواهند شناخت و حتي ممکن است شما را فراموشش کنند.
تهيه يک مجله ااکترونيکي نسبت به ارسال يک مطلب به وب لاگ، زحمت بيشتري دارد.
شما بايد عضو يکي از سرويس هاي ارسال مجلات الکترونيکي شويد و يا وب سايت تخصصي خود را با امکان ارسال مجله الکترونيکي طراحي کنيد. ما به شما پيشنهاد مي کنيم که وب سايت تخصصي خود را طراحي کنيد. شرکت هاي زيادي هستند که مي توانند وب سايت شما را بصورت حرفه و با اين امکانات طراحي نمايند.

بازيابي به وسيله مقالات

مزایا:

اگر قبلاً وب لاگ و يا مجله الکترونيکي ارسال کرده ايد، مقالات را بصورت آماده در اختيار داريد.
به احتمال زياد، مقالاتي را که در يک وب سايت منتشر مي کنيد در وب سايت هاي ديگر نيز به طور اتوماتيک نمايش داده خواهند شد.
ارسال مقالات بصورت متناوب در اينترنت مي تواند شما را به عنوان حرفه در زمينه خود بشناساند.

معایب:

اگر قبلاً مطلبي را به وب لاگ و يا مجلات الکترونيکي ارسال ننموده ايد، بايد مقالات خود را در اين زمينه آماده کنيد.
معمولاً نوشتن مقالات نياز به تحقيق و صرف زمان دارد.
براي موثر بودن اين روش بايستي مقالات خود را بصورت متناوب منتشر کنيد، حداقل يکبار در ماه.

نتيجه گيري

مي توانيد يکي از روش هاي فوق را انتخا کرده و برروي آن فوکوس نماييد، و يا از هر سه روش بهره بگيريد. هر روشي را که انتخاب مي کنيد، اطمينان حاصل کنيد که مناسب شما باشد. کليداين روش در مهارت شما نهفته است. اگر تصميم به ارسال مطلب به وب لاگ خود گرفته ايد، مطمئن شويد که زمان کافي براي ارسال مطالب و نحوه ارسال آن را در اختيار داريد، حداقل يکبار در هفته. اگر ارسال مجلات الکترونيکي انتخاب شماست، خود را مصمم به ارسال حداقل يکبار در هفته کنيد. و اگر براي ارسال مقالات زمان کافي نداريد آن را انتخاب نکنيد، حداقل يکبار در ماه. ارسال متناوب هر سه اين موارد رمز موفقيت اين روش هاي بازاريابي است

بازاریابی اینترنتی

تعریف
بازاریابی اینترنتی بخشی از تجارت الکترونیک است که مدیریت اطلاعات، روابط عمومی، خدمات مشتریان و بخش فروش را در بر دارد. به طور کلی تجارت الکترونیک و بازاریابی اینترنتی از زمانی که دسترسی به اینترنت به صورت گسترده برای عموم مردم فراهم شد، رواج یافته است.

در حال حاضر بیش از یک سوم مصرف کنندگان خانگی در آمریکا و بسیاری از نقاط اروپا که به شبکه اینترنت دسترسی دارند، خریدهای خود را به صورت اینترنتی انجام می دهند. این روش برای شرکت هایی که مایلند فعالیت های از راه دور خود را گسترش دهند و اصطلاحا آنرا به تجارت آنلاین تبدیل نمایند نیز ثمربخش است.

تاریخچه
آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با استفاده از فایل های متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های مختلف افزوده شد. آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است.

مدل های تجاری و اشکال مختلف آن
بازاریابی اینترنتی به چندین مدل مختلف وجود دارد و مدل های اصلی آن عبارتند از : business-to-business که اصطلاحا B۲B نام گرفته و business-to-consumer که B۲C نامیده می شود. در مدل B۲B دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند، در حالیکه مدل B۲C مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است.

بازاریابی اینترنتی با مدل B۲C آغاز شد و به تدریج مدل B۲B نیز که پیچیده تر از مدل اول بود پدیدار گشت. مدل سومی نیز وجود دارد که چندان رایج نیست و peer-to-peer یا اصطلاحا P۲P نامیده می شود، در این مدل افراد اجناس مختلف را بین خود به اشتراک و معاوضه می گذارند . سایت Kazaa یک نمونه از P۲P است که بر مبنای به اشتراک گذاردن انواع فایل ها از جمله فایل های موسیقی، فیلم، متن و غیره توسط کاربران، راه اندازی شده است.

بازاریابی اینترنتی اشکال مختلفی دارد، یکی از آنها مشخص کردن محدوده قیمت است، مانند سایت priceline.com. در این حالت، مشتریان محدوده قیمت و بودجه ای را که می خواهند صرف کنند، مشخص می کنند و سپس از میان اجناس موجود در آن محدوده، کالایشان را انتخاب می کنند. شکل دیگر، جستجو به منظور یافتن ارزانترین قیمت است، مانند سایت Hotwire.com.

در این سایت کاربران به دنبال کمترین قیمت برای کالای مورد نظر خود هستند. آخرین روش “حراج آنلاین” است، مانند سایت Ebay.com، که خریداران بر روی اجناس موجود قیمت های پیشنهادی خود را می گذارند و در واقع نوعی مزایده آنلاین است.

مزایا
از مزایای بازاریابی اینترنتی می توان به در دسترس بودن اطلاعات وسیع و نامحدود اشاره نمود، کاربران با اتصال به اینترنت و جستجوی کالای مورد نظرشان به راحتی قادرند در هر ساعتی از شبانه روز اطلاعات کاملی راجع به آن کالا دریافت نمایند و در صورت تمایل نسبت به خرید آن اقدام کنند. به علاوه فروش آنلاین برای مالکین شرکت ها به علت عدم نیاز به نیروی کاری، مقرون به صرفه تر نیز می باشد. به طور کلی با استفاده از بازاریابی اینترنتی می توان بازار محدود و محلی را به بازاری گسترده و جهانی تبدیل نمود.

محدودیت ها
محدودیت های بازاریابی اینترنتی هم برای مشتریان و هم برای فروشندگان مشکلاتی بوجود می آورد. پایین بودن سرعت اینترنت می تواند مسبب مشکلات بسیاری شود، اگر حجم اطلاعات و تعداد صفحات وب سایت شرکتی بیش از اندازه زیاد باشد، کاربران برای دریافت و دانلود اطلاعات مورد نظر خود به کوشش فراوان نیاز خواهند داشت.

بازاریابی اینترنتی به خریداران امکان لمس، بو کردن، چشیدن و به طور کلی دیدن کالا از نزدیک را قبل از خرید، نمی دهد. برخی از فروشندگان عرصه تجارت الکترونیک، برای هر چه کم رنگ تر جلوه دادن این قبیل مشکلات و جلب اطمینان مشتریان، سیاست های مختلفی را به کار می گیرند و تحت شرایطی امکان بازپس فرستادن کالا را در اختیار خریداران آنلاین قرار می دهند.

اقدامات امنیتی
برای خریداران و فروشندگانی که از تجارت آنلاین استفاده می کنند، نگرانی های امنیتی مسئله بسیار مهمی است. بسیاری از مصرف کنندگان از آنجائیکه به امنیت اطلاعات شخصی خود در این سایت ها اطمینان ندارند، در مورد خرید اینترنتی دچار تردید می شوند. اخیرا برخی از شرکت هایی که خدمات فروش آنلاین ارائه می دهند، از دادن هرگونه اطلاعات در مورد خریداران به شدت اجتناب می ورزند.

حتی شرکت هایی وجود دارند که در وب سایت خود به امنیت اطلاعات شخصی خریداران اشاره نموده و آن را صد در صد تضمین می کنند. در پاره ای موارد نیز این امکان در اختیار کاربر قرار داده می شود که پس از اینکه خریدش به پایان رسید، اطلاعات شخصی خود را از بانک اطلاعاتی شرکت مورد نظر حذف نماید.

به هرحال ، بسیاری از خریداران آنلاین از این امر که ممکن است اطلاعات شخصی شان در اختیار دیگر شرکت ها قرار بگیرد، کاملا بی اطلاعند. در چنین حالتی هیچ راهی جهت متوقف نمودن این انتقال اطلاعات وجود نخواهد داشت.

امروزه شرکت هایی که فروش آنلاین انجام می دهند، اقدام به استفاده از روش های گوناگون به منظور حفظ حریم اطلاعات شخصی مشتریان و برطرف نمودن نگرانی های آنها هستند. پنهان سازی اطلاعات (Encryption) یکی از روشهای اصلی است که در این زمینه به کار گرفته می شود. در این روش اطلاعات کاربران به کدهایی تبدیل می شود که دسترسی به اطلاعات آنها تنها با تایید شرکت مورد نظر امکان خواهد داشت. به عبارت دیگر با قوی تر شدن این سیستم، درجه امنیت اطلاعات نیز بالاتر می رود.

تاثیرات بر صنایع مختلف
بازاریابی اینترنتی تاثیر فراوانی بر بازار صنایع مختلف از جمله موسیقی، بانکداری و خرید و فروش عتیقه داشته است، در صنعت موسیقی بسیاری از مصرف کنندگان و علاقمندان به جای خرید سی دی، از سایت های اینترنتی MP۳ های مورد نظر خود را خریداری و دانلود می نمایند. مدت های مدید، صحبت در مورد قانونی یا غیر قانونی بودن دانلود فایل های موسیقی، بحث روز دست اندر کاران این صنعت به شمار می رفت.

بازاریابی اینترنتی بر صنعت بانکداری نیز بی تاثیر نبوده و روز به روز بر تعداد بانک هایی که خدمات آنلاین انجام می دهند، افزوده می گردد. این سیستم به دلیل عدم نیاز به مراجعه به شعب بانک ها، از طرف مشتریان مورد استقبال بسیار قرار گرفته است.

آمار نشان داده در حال حاضر بیش از ۵۰ میلیون نفر از ساکنان آمریکا عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. البته پیشرفت تکنولوژی و بالا رفتن سرعت اتصال اینترنت در گسترش این سیستم های بانکی تاثیر چشمگیری داشته است. امروزه خدمات بانکی آنلاین یکی از پرسرعت ترین عملیاتی است که از طریق اینترنت انجام می شود. ۴۴ درصد از کل کاربران اینترنت، عملیات بانکی خود را به صورت آنلاین انجام می دهند.

با رواج حراج های اینترنتی، بازار خرده فروش های عتیقه نیز در معرض خطر قرار گرفت. اشیای عتیقه این روزها در Ebay.com به فروش می رسند و قیمت آنها نیز دستخوش تغییرات بسیاری می گردد. خریداران و فروشندگان قبل از اینکه اقدام به خرید اشیاء قیمتی نمایند، در سایت Ebay قیمت ها را چک می کنند و معمولا قیمت های موجود در این سایت به عنوان قیمت استاندارد کالا در نظر گرفته می شود.

اقدامات اخیر
در نوامبر سال ۲۰۰۴ دادگاهی به منظور رسیدگی به شکایت علیه نرم افزار Bonzi Buddy مبنی بر فریبنده بودن تبلیغ اینترنتی این نرم افزار تشکیل شد. ظاهرا پنجره های تبلیغاتی این نرم افزار، کاملا شبیه به پنجره های ویندوز مایکروسافت بود، این امر سبب گمراهی کاربران می شد به طوری که پس از کلیک بر روی این پنجره ها زمانی که متوجه اشتباه خود می شدند و سعی در بستن پنجره های تبلیغاتی داشتند، به وب سایت Bonzi ارجاع داده می شدند.

در تاریخ ۲۷ ماه مه سال ۲۰۰۵، شرکت Bonzi نهایتا پذیرفت که شکل ظاهری پنجره های تبلیغاتی خود را تغییر دهد. در حال حاضر برای آگاهی دادن به کاربران اینترنتی در بالای پنجره های تبلیغاتی این نرم افزار کلمه “آگهی تبلیغاتی” به چشم می خورد.

اخیرا بحث هایی نیز در رابطه با مالیات فروش آنلاین از گوشه و کنار به گوش می رسد، در حال حاضر در کشور آمریکا خریداران آنلاین در پایان هر سال مالیات اجناسی را که از طریق اینترنت خریداری نموده اند، همراه با بقیه مالیات های خود پرداخت می کنند. هر چند به نظر می رسد تنها تعداد اندکی از کاربران این نوع مالیات را پرداخت می نمایند.

به همین منظور اخیرا در سیزده ایالت مختلف آمریکا شرکت ها را تشویق می کنند که به ازای هر کالایی که آنلاین به فروش می رسانند، مالیات آن را نیز در نظر بگیرند، اما هنوز اجباری در این مورد وجود ندارد. به هر حال اگر وضع به همین منوال ادامه پیدا کند، طولی نمی کشد که دولت آنها را مجبور به دریافت مالیات نماید. دولت آمریکا اعلام نموده همه ساله رقمی معادل ۱۵ میلیارد دلار مالیات پرداخت نشده مربوط به خریدهای آنلاین به اقتصاد این کشور لطمه وارد می نماید.

بازار يابي براي محصولات وخدمات به وسيله جهان ارتباطات اينترنتي اساساً دگرگون شده است . بسياري از عملكردهاي اجرائي به تجربيات كسب وكار الكترونيكي براي رقابت يا ايجاد فضائي جديد روي آورده اندو بسياري از شركتها در صورت تغيير ندادن زير ساختهايشان با مشكلات جدي روبه رو مي شوند. در اين رقابت شديد يكي از عوامل موفقيت بازنگري است، كه يكي از جنبه هاي مديريت الكترونيكي است.

مديريت الكترونيكي شامل مراحلي جهت بالا بردن سطح امنيت و اطمينان درتجارت ،بخش فناوري اطلاعات ،تواناييهاي بخش خدمات ، امنيت واجرا است كه كسب وكار الكترونيكي براي موفقيت به آنها نياز دارد. اينها مواردي است كه در صورت ناديده گرفتن آنها در مديريت الكترونيكي باعث شكست هاي سنگين مي گردد. اين نظريه در تجزيه وتحليل هاي صنايع سنگين منعكس شده است مانند گروه harwitz (كسب وكار الكترونيك بدون مديريت صحيح مسلما شكست خواهد خورد .)علاوه بر اين، گروه gartner نيز بر اين عقيده است كه ((هجوم واستقبال بيش از حد اخير جهت اجراي برنامه هاي كسب و كار الكترونيكي باعث بروز صدماتي در زير ساختار شركتها مي گردد كه كمبود برنامه ريزي و نقشه صحيح نيز باعث شكستهاي بيشتري ميشود.)) در اين بحث به چالشهاي مديريت كسب وكار الكترونيكي پرداخته مي شود كه سازمان شما بايد به آنها بپردازد وبرايشان برنامه ريزي كند . بدين ترتيب با مديريت الكترونيك شما مي توانيد به مقدار قابل توجهي سطح موفقيت شركتتان را افزايش دهيد.

بازاريابي هدفمند

بازاريابي هدفمند از رويكردهاي دنياي بازاريابي امروز مي باشد. در بازاريابي هدفمند قسمت خاصي از مصرف كننده به عنوان مصرف كننده مورد نظر و نيازهاي آنها به طور كامل و دقيق مورد بررسي قرار مي گيرد. سپس با استفاده از ابزارهاي بازاريابي براي اين مصرف كنندگان و جذب آنها اقدامات بازاريابي صورت مي گيرد. به عبارت ديگر ابتدا بازار هدف انتخاب مي شود و سپس براي انجام بازاريابي اقدام مي گردد.

مشخص نمودن بازار هدف اولين گامي است كه شما در اين زمينه بر مي داريد. شناخت نوع تجارت، رقبا و مصرف كننده هدف كمك زيادي به شما مي نمايد.

بازار يابي هدفمند برخلاف بازار يابي است كه امروزه در كشور ما متداول است. معمولا روش بازار يابان ما بدين ترتيب مي باشد كه ابتدا يك بانك اطلاعاتي را تهيه مي كنند و سپس با استفاده از اين بانك اطلاعاتي (كه عموما بصورت فكس يا تلفن مي باشد) بصورت مداوم با تماس و يا ارسال فكس سعي در زياد كردن مشتريان خود دارند. اين امر به اثبات رسيده كه بينندگان اين مطالب كمتر علاقمند به خواندن اين فكس، نامه هاي و يا تماسهاي شما مي باشند و اين مورد ذهنيت بدي را در بينندگان ايجاد مي نمايد. بطوريكه بعضا مشاهده شده با خواندن نام شركت ارسال كننده فكس و يا نامه بدون خواندن كوچكترين كلمه نامه را به بايگاني مي سپارند و يا منشي شركت با شنيدن صداي فلان بازار ياب به نحوي وي را دست بسر مي كند. اخيرا نيز مشاهده شده كه با تهيه ليستي از آدرس پست الكترونيك نامه هايي براي افراد ارسال مي شود و اين مورد به جز ورود به ليست سياه و شناخته شدن بعنوان اسپمر تاثير ديگري ندارد.

بازار يابي كروي

در سال هاي پاياني ۱۹۴۰ كارايي توليد عامل ضروري براي دستيابي به حفظ عملكرد خوب در عمليات تجاري موفق در بازار محسوب ميشد . در دهه ۱۹۵۰ محققان بازاريابي اين بحث را مطرح كردند كه شركت ها بايد توجه بيشتري به نيازها و خواسته هاي مشتريان داشته باشند و اين راهكار بنيادي اغلب به عنوان مفهوم بازاريابي شناخته شد كه يكي از مشهورترين ومهمترين ديدگاه هايي است كه در آثار بازاريابي تاكنون پديدار شده است. Mckitterick عنوان مي كند : مهم ترين وظيفه و مهارت بازاريابي اين نيست كه مشتري را به انجام عملي كه در راستاي منفعت شركت است وادار كنيم ، بلكه بايد در انجام كاري كه در راستاي منافع مشتري است ، مهارت داشته باشيم .

پس مفهوم بازاريابي به اين معنا است كه نيازها و خواسته هاي مشتري بايد هدف هر فعاليت و فرآيند بازاريابي باشد. در آن زمان توجه به خواسته هاي مشتري نوعي تغيير اساسي در ديدگاه هاي جاري مديريتي محسوب مي شد و ديگر محققان آن زمان نيز با اين نظريه موافق بودند . به عنوان مثال Keith نتيجه گيري كرد كه توجه ما از مسئله توليد به مشكلات بازاريابي تغيير كرده است و مي توانيم از محصول خود ، كالايي كه مشتري ميخواهد را بسازيم و اين فرآيند از عملكرد شركت تا بازار را شامل ميشود . احياي مجدد مفهوم بازاريابي با پديده اي به نام نزديك بيني بازاريابي نزديك ، توامان است . Levitt معتقد است از آنجا كه موقعيت فعلي بسيار سود آور است ، بازاريابان اين واقعيت را ناديده مي گيرند كه تغييراتي كه دربازار صورت مي گيرد ، نيازمند توجه عميقي است . مفهوم نزديك بيني بازاريابي نيازمند گسترش مفهوم بازاريابي است . مفهوم آميخته بازاريابي از ديدگاه هاي معاصر و جديد است كه به وسيله ديگر محققان بسط يافته است و ديگر جنبه هاي كاربردي آن ، مثل محصول ، توزيع ، فروش را توضيح مي دهد .

فنون يازده گانه كارساز در بازاريابي

1.مشتري‌ شما كالا‌ يا خدمت‌تان‌ را مي‌خرد تا پس‌ از خريد احساسي خوشايند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به‌ اين‌ احساس‌ خوشايند پس‌ از خريد «مطلوبيت يا utility» گفته‌ مي‌شود كه‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفي برحسب‌ رضامندي‌ مشتري دارد). بنابراين‌ همواره‌ اين‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهيه‌ تبليغات‌، صفحات‌ وب‌ يا استفاده‌ از ديگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشيد. به‌ منظور افزايش ‌حس‌ رضايت‌مندي‌ و خشنودي‌ مشتري‌ هنگام‌ تجربه‌ي‌ خريد از محصولات شما،‌ بايد ازتصاوير و كلمات‌ زنده‌، پرشور و هيجان‌، داراي‌ نشاط‌ و سرزندگي‌ و همچنين ‌واضح‌ استفاده‌ كنيد. اين‌ امر باعث‌ تقويت‌ و فزوني‌ ميل‌ آنها به‌ خريد كالا يا خدمت ‌شما مي‌شود و آنها را تحريك‌ مي‌كند تا همين‌ حالا آن‌ محصول‌ يا خدمت‌ را خريداري‌ كنند.

2.همواره تبليغات‌، آگهي‌ها و روش‌هاي‌ جديد بازاريابي‌ را امتحان كنيد. حتي‌ روش‌هاي‌ قديمي‌ را نيز كه‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌ايد، تست‌ كنيد. بهترين‌ و مطمئن‌ترين‌ روش‌ اين‌ است‌ كه‌ 80% بودجه‌ي‌ تبليغات‌ را به‌ روش‌هاي‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقيه‌ را به‌ روش‌هاي‌ جديد اختصاص‌ دهيد. بيشتر كسب‌ و كارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعيت‌ متغير بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همين‌ فرمول‌ استفاده‌ مي‌كنند.

3.اندازه‌ تبليغات‌ را كاهش‌ دهيد تا بتوانيد با همان‌ بودجه‌ تبليغات ‌بيشتري‌ انجام‌ دهيد. اگر تبليغات‌ كوتاه‌ شما در مقايسه‌ با تبليغات‌ طولاني‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌تري‌ داد و درآمد‌ بيشتري‌ در مقايسه‌ با هزينه‌هاي‌ شما نصيب‌تان‌ كرد، تعجب‌ نكنيد. يكي‌ از موثرترين‌ و بهترين‌ تبليغاتي‌ كه‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11كلمه بوده‌ است‌.

4.بهترين‌ و كوتاه‌ترين‌ تبليغ‌ يا آگهي‌ خود را بر روي‌ كارت‌ پستال‌ چاپ‌ كنيد وآن‌ را براي‌ تمام‌ مشتريان‌ احتمالي‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ كنيد. مردم‌ زماني ‌يك‌ كارت‌ پستال‌ را مي‌خوانند كه‌ پيام‌ آن كوتاه‌ و مختصر باشد. يك‌ تبليغ‌، آگهي‌ يا پيام ‌كوتاه‌ بر روي‌ كارت‌ پستال‌ به‌ اين‌ صورت‌ مي‌تواند حجم‌ بالايي‌ از ترافيك‌ مشتريان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سايت‌ شما بكشاند و در نتيجه‌ با اين‌ هزينه‌ي‌ اندك‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گيري‌ افزايش‌ دهد.

5.كلمات‌، واژگان‌ و جمله‌هاي كوتاه‌، پرانرژي‌ و تحريك‌آميز، مشتريان‌ احتمالي‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبليغات‌ بعدي‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ مي‌دارد. حتي‌ اگر مشتري‌ به‌ هر دليلي‌ در حال‌ حاضر از شما خريد نكند، اما آگهي‌ شما برايش جذاب‌ باشد، مطمئن‌ باشيد همچنان‌ منتظر آگهي‌هاي‌ جديد شما خواهد بود و در نهايتً اقدام‌ به‌ خريد مي‌كند. بنابراين‌ با دقت‌ و حوصله،‌ كلمات‌ و عبارات‌ خسته‌كننده‌ و بي‌رمق‌ و خالي‌ از احساس‌ را از تبليغات‌ خود حذف‌ كنيد و از كلمه‌ها‌ وعبارت‌هاي‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژي‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ كنيد. براي‌ نمونه به‌ جاي ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نيست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سريع‌ و آسان‌ است و شما 99 دلار كمتر مي‌پردازيد»، استفاده‌ كنيد.

6.پس‌ از اينكه‌ به‌ مشتري‌ احتمالي‌ خود گفتيد كه‌ با خريد محصول‌ يا خدمت شما چه‌ امتيازهايي‌ كسب‌ مي‌كند، به‌ او‌ بگوييد كه‌ اگر محصول‌ شما را نخرد چه‌ چيزهايي‌ از دست‌ مي‌دهد. براي بيشتر مردم ترس «از دست دادن» بيش از تمايل «به دست آوردن» است؛ به‌ اين‌ معني‌ كه‌ اگر كسي‌ بداند كه‌ به راستي چيزي‌ را از دست‌ مي‌دهد، دست‌ به‌ اقدام‌ مي‌زند، اما تنها تمايل‌ به‌ داشتن‌ يك كالا، دليل‌ قانع‌ كننده‌اي‌ براي‌ به دست‌ آوردن‌ نيست. مشتريان،‌ كالا ياخدمت‌ شما را براي‌ لذت‌ از سودهاي حاصل‌ از خريد آن‌ مي‌خواهند، اما آنها زماني براي‌ داشتن‌ محصول‌ شما ‌بيشتر انگيزه‌ و تمايل‌ خواهند داشت كه‌ شما به‌ آنها يادآوري‌ كنيد كه‌ اگر محصول‌ شما را نداشته‌ باشند، چه چيزهايي‌ را از دست‌ مي‌دهند.

7.شما مي‌توانيد هر ترديد و درنگ در خريد مشتري‌ احتمالي‌ را در همان‌ آخرين‌ دقيقه‌ رفع‌ كنيد. براي‌ اين‌ كار كافي‌ است‌ كه‌ مشتري‌ احتمالي‌ علاقه‌مند را كه‌ در ترديد خريدن‌ يا نخريدن‌ كالا يا خدمت‌ شماست‌، با يك‌ اقدام‌ جالب‌ يا خوشايند غافل‌گير كنيد. براي‌ نمونه‌ درست‌ پيش‌ از پايان‌ معامله‌ يا انجام‌ آخرين‌ مرحله‌ي ‌معامله‌ يا فروش‌، جايزه‌ يا پاداشي‌ غيرمنتظره‌ و غافل‌گيركننده‌ به‌ مشتري‌ بدهيد(اين‌ جايزه‌ به‌ هر شكل‌ مي‌تواند باشد و بستگي‌ به‌ ماهيت‌ كسب‌ و كار دارد؛ مانند تخفيف‌، كارت‌ قرعه‌ كشي‌ جايزه‌ي‌ ويژه‌، اهداي‌ كالاي‌ جنسي‌ يا هر نوع‌ ديگر از اين ‌دست‌).

8.شما مي‌توانيد كل‌ حجم‌ فروش‌ يا متوسط‌ اندازه‌‌ي فروش‌ خود را در يك‌ زمان ‌از طريق‌ تركيب‌ 2 يا چند كالا يا خدمت‌ مرتبط‌ به‌ هم،‌ به‌ صورت‌ يك‌ بسته‌ يا سبد تركيبي‌ ويژه‌ افزايش‌ دهيد. قيمت‌ اين‌ سبد كالا يا خدمت‌ را پايين‌تر از قيمت‌ خريد تك‌ تك‌ اين‌ محصولات‌ در نظر بگيريد. اين‌ بسته‌ي‌ ويژه،‌ هر دو گروه‌ «درنگ‌ كنندگان‌ در خريد» (Procrastinators) و چانه‌‌زنان ‌حرفه‌اي‌ را ترغيب‌ مي‌كند كه‌ همين‌ حالا خريد كنند.

9.شما در همه‌ حال‌ نياز به‌ كسب‌ مشتريان‌ جديد داريد. اما از فروشي‌ كه‌ مي‌توانيد هم‌اكنون، به ‌آساني‌ به‌ مشتريان‌ كنوني خود داشته ‌باشيد، غافل‌ نشويد. كسب‌ و كار با مشتريان‌ موجود از هرنظر‌ با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتريان‌ احتمالي‌ جديد است‌. همواره‌ تلاش‌ كنيد كه‌ مشتريان‌ فعلي‌ را به‌ خريد بيشتر ترغيب‌ كنيد و كالا و خدمات‌ بيشتري‌ به ‌آنها ارايه‌ كنيد.

10.اگر شما از جايي‌ خريد كنيد و پس‌ از چند روز به‌ وسيله‌ نامه‌ يا تماس‌ ازشما به طور رسمي سپاس‌گزاري‌ شود، واكنش‌ شما چه‌ خواهدبود؟ به طور قطع احساس‌ خوبي‌ به‌شما دست‌ مي‌دهد و به احتمالً زياد مايل هستيد كه‌ دوباره از آنها خريد كنيد. بنابراين،‌ شما نيز اين‌ حس‌ را به‌ مشتريان‌ خود منتقل كنيد. مطمئن‌ باشيد كه‌ آنها به‌ اين‌ اقدام‌ شما پاسخ مي‌دهند و با انبوهي از مراجعه‌كنندگان مواجه خواهيد شد.

11.كاري‌ كنيد كه‌ پاي‌ مشتريان‌ شما به‌ تبليغات‌ عمومي‌ باز شود. محرك‌ يا عاملي‌ براي‌ آنها ايجاد كنيد تا به‌ تمام‌ همكاران‌، دوستان‌ و اطرافيان خود‌ از ارزش‌محصولات‌ و خدمات‌ شما بگويند. يك‌ مهر تاييد از طرف‌ آنها مي‌تواند ‌چنان‌ افزايش‌ فروشي‌ براي‌ شما به‌ ارمغان‌ آورد كه‌ با هيچ‌ مبلغ‌ و تبليغي‌ نتوانيد آن‌ را به دست‌ آوريد. شما چه‌ تعداد از اين‌ فنون‌ را مورد استفاده‌ قرار مي‌دهيد؟ كدام‌ يك‌ را هرگز استفاده‌ نكرده‌ايد؟ به‌ خاطر داشته‌ باشيد استفاده‌ نكردن‌ از اين ‌تاكتيك‌ها باعث‌ از دست‌ دادن‌ فروش‌ شما مي‌شود و بدين ترتيب، منافعي را كه متعلق به شماست، از دست خواهيد داد.

بازارابي موفق

اين اتفاقي است كه روزانه مي افتد: دو كسب و كار با بودجه بازاريابي مشابه شروع به فعاليت مي كنند. يكي در كار خود موفق مي شود ولي ديگري موفقيت چنداني كسب نمي كند.

حال بايد پرسيد كه چرا اين موضوع اتفاق مي افتد؟ چرا بـــــرخي شركتها در تلاشهاي بـــــازاريابي خود موفق عمل مي‌كنند ولي تعـداد ديگري مــــــوفق نمي شوند؟ آنهايي كه موفق مي شونــــد مي دانند كه چگونه از ابزارها و منابع موجود به نحو احسن استفاده كنند. رعايت مؤلفه هاي ذيل مي تواند به مديران براي كسب موفقيت در بازاريابي كمك كند:

رهبري:

براي موفق شدن، برنامه هاي بازاريابي كه كاركنان يا سازمان مشخص كرده مي بايد درراستاي چشم‌انداز آينده شركت باشد. اين وظيفه مسئولان سازمان است كه به طور مشخص اهداف را مشخص سازند. واقعا اين اهداف روشن نباشد نمي توان از كاركنان انتظار داشت كه انتظارات مسئولان را تامين كنند.

گوش دادن:

مشتريان آنچــــه را كه مي خواهند و حاضرند بابت آن پول پرداخت كنند، به شما مي گويند. آنها حتي اين نكته را هم يادآوري مي كنند كه چه رويكرد بازاريابي را ترجيح مي دهند. فقط راهش اين است كه از آنها سوال كنيد و به دقت به پاسخ آنها گوش فرادهيد. باور داشته باشيد كه بهترين برنامه هاي بازاريابي آن برنامه‌هايي هستند كه برپايه توصيه هاي مشتريان و ترجيحات آنها شكل گرفته باشد.

تيم كاري:

قطعا بازاريابي موثر با شما و دست اندركاران تيم بازاريابي شما شروع و پايان نمي يابد. همه در موفقيت بازاريابي دخيل هستند. راه درست اين است كه به ايده هاي آنها گوش دهيد، برنامه هاي بازاريابي خود را دراختيار آنها قرار دهيد و اعضاي تيم را درمورد پيشرفت كار در جريان قرار دهيد.

همكاري:

بهترين برنامه هاي بازاريابي چنانچه موانع فروش داشته باشند، با موفقيت همراه نخواهدبود. پيش‌شرط يك همكاري موثر و رفع كردن موانع فروش ارتباط صميمانه بين همه قسمتها و افراد است. با اين كار مشكلات نظير كمبودها را مي توان پيش بيني و درباره آن بحث كرد و به اين ترتيب كاركنان به جاي اختلال در كار مي توانند از اين برنامه حمايت كنند.

پاسخگويي:

درست مثل ساخت يك بنا كه محصول گذاشتن آجر روي آجر است، يك برنامه موفق بازاريابي هم برنامه خوب ديگري را توليد مي كند. براي شروع هر برنامه يا تاكتيك، اهداف قابل دسترسي را مشخص سازيد. هر رويكرد بازاريابي را تست كنيد و درنهايت آن رويكردي را كه درعمل قابل اجراست به كار بنديد.

انعطاف پذيري:

شركتهاي موفق به سرعت خود را با تغييرات ايجادشده در بازار، ترجيحات مشتري و فناوري‌هاي جديد منطبق مي سازند. وقتي مي بينيد يك روش بازاريابي جواب نمي دهد، براي تجديدنظر در آن ماهها صبر نكنيد. ريشه مشكل را پيدا كنيد و به سرعت آن را برطرف سازيد.

تداوم:

ارائه مداوم يك نام و يك تصوير، براي موفقيت بازاريابي در درازمدت ضروري است. درعين حال كه استراتژي و تاكتيك ممكن است تغيير كند و يا تكامل يابد، ولي نام لوگو و حتي شعار مي بايد سنگ بناي برنامه بازاريابي شركت شما باشد.

بينش:

برخي از كارآفرينان هميشه از يك بينش دروني برخوردارند. آنها به جاي اينكه فقط به تحولات امروز پاسخ دهند، ميدان رقابت را ارزيابي و گرايشهاي آينده، محصولات و فناوري هاي جديد را پيش بيني مي كنند. بازارياب موفق كسي است كه بتواند آينده نگر باشد.

تمركز:

برخلاف بنگاههاي بزرگ، كسب و كار شما مي بايد بر بازاريابي محصولات و خدمات خود براي مشتريان محدود تمركز كند. غافل شدن از بازارهاي گوناگون مي تواند تلاشهاي شركت شما را بي اثر سازد و به نتايج كار لطمه وارد آورد.

مفاهيم بنيادين بازاريابي، پيش‌نياز بازاريابي الكترونيكي

مفاهيم بنيادين بازاريابي، پيش‌نياز بازاريابي الكترونيكي بازاريابي، هنر ارتباط توليدكنندگان و عرضه‌كنندگان (يا توليد كنندگان و عرضه كنندگان بالقوه‌) يك كالا يا خدمت با مشتريان موجود يا بالقوه است. بازايابي نتيجه‌ي ناگزير، دوري‌ناپذير و ضروري سرمايه‌داري است.

البته اين نكته بدان معنا نيست كه بازاريابي تنها به كشورهاي داراي نظام سرمايه‌داري محدود مي‌شود. تكنيك‌هاي بازاريابي در تمام نظام‌هاي سياسي و بسياري از جنبه‌هاي زندگي كاربرد دارد.روش‌هاي بازايابي به‌وسيله‌ي برخي از شاخه‌هاي علوم اجتماعي معرفي مي شوند. به ويژه رشته‌هايي روان‌شناسي، جامعه‌شناسي، علوم اقتصادي و تحقيقات بازاريابي اين فعاليت‌ها را پيكره بندي مي‌كنند و به آن‌ها نظم مي‌بخشد. بازاريابي، از طريق تبليغات به بسياري از هنرهاي خلاق ربط پيدا مي‌كند. بازاريابان موفق برمشتري تمركز دارند، به ديگر سخن مشتري‌گرا يا مشتري‌مدار هستند.بر خلاف تصور عموم، بازاريابي تنها تبليغات و ترويج نيست!! مقوله‌ي بازاريابي به چهار بخش اصلي تقسيم مي‌شود كه به ۴Ps مشهور است:

•محصول:مديريت محصول در بازاريابي با مشخصات و ويژگي‌هاي محصول از يك سو و چگونگي ارتباط آن با نيازها و خواسته‌هاي مشتري نهايي از سوي ديگر سر و كار دارد.

•قيمت‌گذاري: فرآيند وضع قيمت (و يا تخفيف) بر محصول را شامل مي‌شود.

•ترويج: شامل تمام فعاليت‌هاي تبليغاتي، آگهي‌ها، شعارها، جوايز و ساير روش‌هاي گونا گون براي ترويج محصول، نام و نشان تجاري و شركت است.

•مكان، توزيع و حمل و نقل: فرآيند رساندن محصول به مشتري است.

در مباحث بازايابي به اين چهار عنصر، آميخته‌ي بازاريابي (Marketing mix) مي‌گويند.يك بازارياب از اين چهار عنصر براي تدوين برنامه بازاريابي استفاده مي‌كند. براي كسب موفقيت در برنامه‌ريزي بازاريابي، آميخته‌ي بازاريابي يا ۴Ps بايد بازتابي از خواسته‌ها و تمايلات مشتريان در بازار هدف باشد. تلاش براي متقاعد كردن خريداران به خريد محصولي كه مورد پسند و توجه آن‌ها نيست، بسيار گران و به ندرت موفقيت‌آميز است. بازارياب‌ها براي ارزيابي خواسته‌هاي مصرف كنندگان و شناسايي محصولاتي كه مصرف‌كنندگان براي به دست آوردن‌ آن‌ها حاضرند پول بپردازند، نيازمند تحقيقات بازاريابي هستند. آن‌ها اميدوارند كه اين فرآيند دست‌يابي به يك رقابت موفق و پايدار را ممكن سازد. مديريت بازاريابي ابزار كاربردي اين فرآيند به شمار مي‌آيد.

سر فصل‌هاي اصلي بازايابي

مباني بازاريابي، استراتژي‌هاي بازاريابي، مديريت بازايابي، مديريت محصول، قيمت‌گذاري، ترويج، توزيع، بازايابي مستقيم، رفتار مصرف‌كننده، تحقيقات بازاريابي، بازايابي خدمات، بازاريابي الكترونيك، تكامل و گسترش تدريجي بازاريابي.

مباني بازاريابي؛ مفاهيم پايه مصرف‌كننده

در علوم اقتصادي به مجموعه افراد يك جامعه، خانواده‌ها و همه‌ي كارگزاران اقتصادي كه كالاها و خدمات توليد شده در يك اقتصاد را مصرف مي‌كنند، ” مصرف‌كننده “ گفته مي‌شود. اگر چه اين اصطلاح شامل تك تك افراد يك محدوده‌ي سياسي - جغرافيايي مي‌شود، به همان‌ نسبت كه يك اصطلاح اقتصادي‌ است، سياسي نيز هست. در نظريه‌ي استاندارد اقتصاد كلان، فرض براين است كه مصرف‌كننده‌ي كالا و خدمات، بودجه‌اي را كه براي مخارج خود درنظر مي‌گيرد براي خريد كالاها و خدمات صرف مي‌كند. روشن است كه مصرف‌كننده در يك برخورد عقلاني، براي رسيدن به مطلوب‌ترين نقشه‌ي خريد، اين بودجه را بر اساس اولويت‌ها و ترجيحات مورد نظر خرج خواهد كرد.در الگو‌هاي زماني رفتار مصرف‌كننده، ممكن است بخشي از بودجه صرف سرمايه گذاري‌هاي بلند مدت در جهت كسب سود بيشتر در دوره‌هاي زماني آينده شود. بنابراين ممكن است كه بودجه‌ي مصرف‌كننده تنها براي مصرف در نظر گرفته نشده باشد.زماني كه بنگاه‌هاي فروش كالا و خدمات بسيار زياد هستند، ممكن است اصطلاح ”مصرف‌كننده“ در حكم واژه‌اي تحقيرآميز به‌شمار رود، به اين معنا كه خريدار محصول، شخصي باهوش و زيرك نيست. اين عبارت درست نقطه‌ي مقابل واژه ”مشتري“ است كه فردي هوشمند تلقي مي‌شود كه قدرت خريد و حق انتخاب دارد.

مشتري:

مشتري عبارت است از كسي كه چيزي را از يك بنگاه اقتصادي يا يك سازمان مي ‌خرد يا اجاره مي‌كند.

انواع مشتري: مشتريان را به دو گروه اصلي مي توان طبقه بندي كرد:

•مشتريان داخلي

•مشتريان خارجي

•مشتري داخلي كسي است كه براي يك سازمان، اما در بخش يا شعبه اي ديگر كار مي‌كند.

•مشتري خارجي همه‌ي مردم خارج از سازمان هستند.

مشتريان داخلي شامل افرادي را شامل مي‌شوند كه در بخش‌ها و شعبه‌هاي مختلف يك سازمان مشغول به كارند. بنگاه‌هاي اقتصادي با نيازها و فرهنگ‌هاي مختلف، بازرگانان، خانواده‌ها و تمام گروه‌هايي كه به يك سازمان پول پرداخت مي‌كنند و كالا يا خدمات آن سازمان را مي‌خرند، مشتريان خارجي را تشكيل مي‌دهند.

نيازها و انتظارات:

•مشتريان نيازها و انتظاراتي دارند كه لازم است از جانب سازمان‌ها در نظر گرفته شود.

•نياز يعني آن‌چه كه مشتري به برآورده شدن احتياج دارد، مانند اتومبيل و بيمه با قيمت پايين.

•انتظار يعني چيزي كه مشتري به طور حتم نيازمند آن نيست اما توقع دارد كه آن را داشته باشد.

•انتظارات يا خواسته ها عبارتند از تمايلات انسان براي ارضاء كننده هاي خاصي از نيازها.

•در حقيقت خواسته ها،اشكالي از نيازهاي انساني هستند كه توسط فرهنگ يا شخصيت فردي انسانها شكل گرفته اند.

ارزش زماني مشتري يا CLV:

توجه به ارزش مشتري در طول دوره ارتباط با شركت يا بنگاه اقتصادي، يكي از اصول بلند مدت بازايابي است كه در اصطلاح ارزش زماني مشتري ناميده مي‌شود. توجه اين نكته كه آيا مشتري در همين مدت، از كالاها و خدمات شركت‌هاي مشابه و رقيب هم استفاده كرده است يا خيراز ضروريات اين اصل بازاريابي است. از نتايج مهم داشتن برنامه و چشم‌انداز بلند مدت، شناختن تمايلات جديد مشتريان براي كسب كالا يا خدمت بهتر و تازه‌تر است كه در صورت پاسخ دادن سازمان به اين تمايلات، وفاداري مشتري به شركت بيشتر خواهد شد.

مديريت تجربه‌ي مشتري يا CEN :

فرآيندي است كه همه‌ي تجربيات مشتري از يك محصول يا يك شركت را زير نظر دارد و آن را به صورت استراتژيك مديريت مي‌كند. بدين منظور از رويكردهايي متفاوت هم‌چون نام و نشان تجاري، تنوع محصول، بخش‌بندي بازار و روابط عمومي بازايابي، شامل مديريت روابط عمومي مشتري (CRM) و رضايت‌مندي مشتري استفاده مي‌شود.هدف نهايي CEM، غلبه بر موانع و شكاف بين حرف و عمل است كه از طريق بازنويسي فرمول‌هاي اصول اوليه‌ي بازاريابي انجام مي‌شود.

در نهايت مي‌توان گفت كه CEM بر چهار جنبه از مديريت بازاريابي تاكيد مي‌كند:

•تمركز بر تمام جنبه‌هاي مرتبط با مشتري،

•تركيب موشكافي و خلاقيت

•توجه هم‌زمان به برنامه‌ريزي

•اجراي برنامه‌‌هاي داخلي و خارجي.

هماهنگي استراتژيك بازاريابي و IT

مديران كارآمد بازاريابي بيش از هر چيز مي دانند كه همه ي تلاش ها بايد مشتري محور باشد.يكي از گام هاي استراتژيك مشتري محور ، اتوماسيون بازاريابي است.

هدف از اتوماسيون بازاريابي ، رساندن پيام درست به مشتري در زمان مناسب و از راه مناسب است.بنا بر نوع كالا و خدمات ، روش هاي اتوماسيون بازاريابي متفاوتي وجود دارد كه اين مقاله به بررسي آنها مي پردازد.

بازاريابي مستقيم (DM)

DM عبارت است از ارتباط مستقيم با تعداد زيادي از مشتريان . اين روش در دهه ي 60 زماني كه شركت ها شروع به ارزيابي رقابت هاي بازاريابي خود كردند ، باب شد.بازاريابي مستقيم در كنار آگهي ، پيشبرد فروش ، روابط عمومي و فروشندگي شخصي ، يكي از اجزاي آميخته ي ارتقا نيز به شمار مي رود. در ابتدا DM از روش هاي فرستادن كاتالوگ و نامه استفاده مي شد ، اما امروزه اين كارها اغلب از طريق Email ، Banner ads. ، پيغامهاي كوتاه و .. . انجام مي شود. سيستم هاي مديريت روابط با مشتريان يا CRM كه قابليت DM دارند بايد شامل ليست آدرس ها ( پستي يا email ) ، الگوهاي گرافيكي مختلف و ... باشند.

بازاريابي هدف

بازاريابي هدف را مي توان چنين تعريف كرد. « عمل فروش و ارائه ي خدمات به يك زير مجموعه هدف از تمام مشتريان» . هر برنامه ي بازاريابي، بايد بازار هدف را به دقت شناسايي كند و بر اساس فرايند خريد مربوطه، بازار را با ابزار ارتباطي مناسب و بر پايه ي مزيت رقابتي و پيشنهاد مناسب هدف بگيرد. انجام بازاريابي هدفي ممكن است در بر گيرنده ي يك طيف متغير باشد . اين طيف ، از كل مشتريان تا يك مشتري را كه اصطلاحا « بازاريابي يك به يك » ناميده مي شود ، دربرمي گيرد. براي مثال،يك شركت خودروسازي براي هرمشتري اين امكان را فراهم مي سازد كه خودروي مورد علاقه ي خود را (با ويژگي هاي انتخابي) از طريق سايت سفارش دهد و دركمتر از چند روز دريافت كند.

در واقع ، بازاريابي يك به يك به همراه تقسيم بندي بازار دو راهكار پياده سازي بازاريابي هدفي اند.